Ефективна реклама: 15 фішок від маркетолога

Яка вона – ефективна реклама? Яскрава? Креативна? Провокаційна? Сексуальна? Все це має місце і ніколи не можна з точністю сказати, що той чи інший варіант не спрацює.

Ніхто ніколи не знає. Ми за своє життя бачили як рекламні матеріали, на які без сліз не поглянеш, працюють краще, ніж шедеври перфекціоністів. Не було меж нашого подиву.

Але все ж таки загальні деталі між ними проглядалися, і ми готові поділитися ними в цій статті і заразом розповісти про маленькі секрети успішної реклами.

Яка реклама спрацює

Хочу все-таки посилити таку думку: "Ніхто ніколи точно не знає, яка реклама спрацює". Це стосується виду, способу, оформлення та самого посилу.

Ми можемо провести глибокий маркетинговий аналіз ринку та конкурентів, використовувати при розробці безліч психологічних та продаючих тригерів довіри, і навіть провести тест на маленькій цільовій групі, але навіть у цьому випадку все може провалитися.

Тому якщо Вам говорять або Ви самі собі кажете, що "ось це найкраща та ефектна реклама", то зупиніться. Притримайте коней до отримання результатів.

Важливо. Тільки результат покаже, хороша ця реклама або погана, причому результат, який буде заснований не на короткій дистанції, а на довгій.

Це дуже важливий закон. До речі, більше таких законів ми розкрили у матеріалі про закони маркетингу.

Звертаю Вашу увагу на ціль реклами, тому що Ви можете сконцентруватися на тому, на чому не потрібно.

Такої помилки раніше припускалися і ми при підведенні результатів. І у всьому винна людська жадібність. Нині все поясню.

Наприклад, Ви вирішили зробити лендинг з метою збирання підписної бази.І у Вас є 2 варіанти подій:

1. Зробити сайт із максимально детальною інформацією;
2. Зробити сайт з мінімумом інформації (заголовок, що викликає, і форма захоплення).

Що краще?ТОКНО ніхто ніколи не знає.

До того ж, ми це вже пробували і на собі і на своїх клієнтах.

Хоч наш сайт і виконав завдання залучення нових передплатників, все одно він виконав її не так якісно, ​​як міг би зробити перший варіант.

А все тому, що лендинг із укороченою інформацією збирав усіх підряд. Коли при розширеному сайті хоч заявок було й менше, але люди приходили усвідомленіші, а це означає, що в результаті ми отримували вищі показники у продаж.

Тобто брали не кількістю, а якістю, що на виході за підрахунком ROI виявилося вигідніше.

Складові ефективної реклами

Тепер, коли Ви розумієте, що тільки "в бою" можна зрозуміти працює реклама чи ні, ми можемо переходити, безпосередньо, до цього гроша.

І щоб отримати ефект у вигляді нових клієнтів, нам потрібно врахувати дві складові, звичайно, перед цим правильно визначивши цільову аудиторію або аватар клієнта.

Пункт 1. Канали та способи реклами

Почнемо з найпростішого, хоча для багатьох це виявляється більшим трудом, ніж все інше.

Визначимо, де ми будемо розміщуватись. І почати варто з визначення простору: оффлайн або онлайн.

Якщо ми визначили онлайн, то як каналом можуть бути соцмережі, контекстна реклама, тематичні форуми і т.д.

При виборі, наприклад соціальних мереж ми вже визначаємо спосіб, це може бути таргетована реклама через промо-пости, реклама в інших спільнотах або конкурс за репости у своєму співтоваристві.

Якщо ми визначили оффлайн, то місце каналу може стати реклама у журналі, промоутери, зовнішня реклама тощо.

При зупинці, наприклад, на промоутерах, нам потрібно визначитися - це будуть промоутери, які кричать у рупор, роздають листівки або проводять індивідуальне опитування.

За час існування блогу ми написали безліч статей на тему каналів і методів ефективної реклами. Трохи нижче Ви побачите список “обов'язкових для прочитання” на цю тему.

Зараз хочу сказати лише те, що Вам потрібно йти за схемою: куплю-вибираю-думаю. Цей поділ каналів дуже грубий, для першого класу, я сказав би. Але спершу достатньо.

Почніть з каналів та способів, де клієнти хочуть купити тут і зараз. Потім перейдіть до тих каналів, де клієнт думає, де купувати чи що купувати. Ну а у фіналі до тих, де клієнт тільки починає думати, потрібне воно йому чи ні.

Більше інформації про канали Ви можете отримати в нашому матеріалі Сходи Бена Ханта.

А ось ті статті про канали, про які ми писали вище:

Як вивчіть, питання про те, де і як рекламувати товари/послуги має відпасти. Ну якщо не відпаде, то скористайтеся пошуком по блогу, тому що статей і справді дуже багато різних є.

Важливо. Вижимайте з бізнесу максимум за допомогою нашої методики формату "фішкова стратегія". У ній найбільший сік із сотень тренінгів та книг з маркетингу та продажу. А також концентрат успішних дій. За посиланням знижка 50% протягом 4 годин, клацніть -> “200+ фішок маркетингу: від залучення до утримання“

Пункт 2. Структура

Ми підійшли до того, через що починалася вся стаття. Як зробити таку рекламу в рамках обраного каналу та які вибрати способи, щоб не можна було не зробити цільову дію.

Я надам Вам вичавку всього нашого досвіду та знань із книг, які вдалося прочитати з реклами.

База чи фундамент будь-якої ефективної реклами – це структура. Існують десятки різних формул, за якими будується будь-яка піар-кампанія з метою залучення нових покупців.

Але відкинути все зайве, що забиває голову і рідко де може використовуватися, ми повинні вивчити три:

AIDA

Найполярніша структура, якою вже багато років. Причому цю схему можна використовувати практично скрізь: у тексті, презентації, продажу.

Досить універсальна формула доведення споживача до потрібної нам мети. І ось приклад:

• Attention (увага) - Скажіть "Поки" Вашому старому човну;
• Interest (інтерес) - Тепер у Вас є аероладка;
• Desire (бажання) – Прохідність навіть по каменях. 145 км/год швидкість пересування. Перевезення до 2 тонн вантажу;
• Action (дія) - Запишіться на тест-драйв у місті s____.

Це укорочений варіант реалізації такої формули. Гарний він чи поганий? Напевно, ніхто не знає. Але на тестування я б його точно відправив.

Якщо Вам цікаво дізнатися більше про AIDA, читайте статтю або дивіться відео нижче:

ODC

Це друга за популярністю формула, яку часто можна почути на більшості тренінгів. На відміну від першої, вона сприймається простіше. Все те саме, три літери = три слова, а саме:

• Offer (пропозиція) - До кожної покупки подарунок вартістю 5000 рублів;
• Deadline (обмеження за часом) – Акція діє до 31.12.2014;
• Call to Action (заклик до дії) - Зателефонуйте зараз і дізнайтеся докладніше.

Така структура обов'язково має на увазі наявність інших елементів, які також необхідні для ефективної реклами – це логотип, назва компанії, контакти.

Якщо зацікавила докладна інформація про цю структуру, то читайте статтю.

PMPHS

Формула: позначення болю -> посилення болю -> показати, що рішення є -> позначити рішення ->закликати до дії.

І остання досить рідкісна формула. Тому що спрямована вона насамперед на біль клієнта. Стимулювання/мотивація до покупки відбувається через створення/нагадування болю.

• Pain (біль) - Набрала зайву вагу?
• More Pain (більше болю) - Але ж скоро літо, треба одягати купальник;
• Hope (надія) - Можна встигнути скинути до 5-ти кг на місяць;
• Solution (рішення) - World Class чекає на тебе;
• Action (дія) - Запишись на пробне заняття s____.

Цей варіант підійде не всім. По-перше, тому що далеко не всі мають яскраво виражений біль, по-друге, зазвичай він менш важливий, ніж вигоди, які отримає клієнт.

Як це? Тиснути на біль.

Але все ж таки це третя структура, яку варто знати і використовувати у своїх промо-матеріалах.

Цікаво. Отримати максимум прибутку від реклами простіше із сервісом Roistat. Він допоможе залучити більше трафіку, збільшити конверсію та підвищити лояльність клієнтів. Клікайте та тестуйте -> Roistat (Промокод “INSCALE1120” + 7500 руб на баланс)

Пункт 3. Посилання

Тепер, коли ми знаємо три структури, можемо переходити до створення посилки. І за практикою, 50% компаній зливають свої гроші в трубу саме на цьому етапі.

А все тому, що використовують іміджеву рекламу замість продає. У цьому й полягає найбільша помилка.

Іміджева так і називається, тому що насамперед спрямована на створення чи підтримку іміджу, а вже потім на продаж. Коли продавець має спрямованість ними. Відрізнити такі матеріали легко.

В іміджевій все просто - назва компанії, слоган та контакти. У продажі, не сказати, що все складно, але більш масивно в порівнянні з першим варіантом.

Використовуються спеціальні психологічні тригери, спец. пропозиції, що чіпляють заголовки.

Далі ми з Вами розглянемо основні посилання реклами, що продає. Якщо Ви все-таки хочете створити свої матеріали з посиланням на імідж, читайте цю статтю.

Пункт 4. УТП

Так, це унікальна торгова пропозиція. Проста мова - Ваша унікальна відмінність від інших продуктів/компаній.

У прямому сенсі унікальна відмінність, а не те, що Ви подумали зараз про якість, швидкість, надійність та індивідуальний підхід.

Мені ось подобається УТП автостоянки поряд із моїм будинком: “Вженуть машину? Ми купимо нову”.

Створити УТП досить складно та трудомістко. Але це не означає, що неможливо. Існує більше 12 різних формул, які ми розглянули у статті.

Ви робите свою відмінність та рекламуєте на всіх конструкціях для залучення нових споживачів.

Багато хто помилково намагається придумати його таким, щоб воно було унікальним на весь світ або, як мінімум, країну. І все дарма, тому що у більшості компаній територія продажів не виходить за межі міста чи регіону.

Пункт 5. Багатокроковий продаж

Моє улюблене - ланцюжок торкань із клієнтом.А кохане тому, що я впевнений, у будь-якому бізнесі потрібно робити попередній торкання перед тим, як клієнт ухвалить рішення про покупку.

Яскраво виражено це в автомобільному бізнесі, де клієнт спочатку проходить тест-драйв, а потім купує машину.

Саме тому їхній основний заклик до дії – запишіться на тест-драйв, а не купіть машину одразу.

Зараз Ви можете сказати, що це актуально тільки для великих і великих покупок, і начебто будете мати рацію. Але якщо Ви навіть у маленькому бізнесі зробите щось подібне до тест-драйву, то буде чудово.

Наприклад, у музичних товарах ми зробили так, що будь-хто бажаючий міг зайти в салон і спробувати будь-який інструмент або навіть взяти його в оренду, щоб спробувати.

Пункт 6. Товар-локомотив

Згадайте будь-яку рекламу супермаркету. Швидше за все, Ви згадали мандарини чи огірки. Чи щось інше? Я все це до того, що вони рекламуються через товар-локомотив.

В Америці прийнято називати такий продукт front-end, тобто товар із дуже низькою ціною, мета якого – залучити людей до себе, коли основний заробіток уже йде на back-end продуктах.

Для прикладу повернемося до супермаркету і згадаємо, як вони приваблюють нас на хліб, молоко, мандарини, а заробляють на креветках, ковбасі, алкоголі тощо. Причому товар-локомотив має бути як у компанії, так і в категорії товарів.

Як може виглядати товар-локомотив

Важливо. Хочете кардинально відрізнятись від конкурентів? Мрієте, щоб споживачі обирали саме вас серед усього ринку? Тоді радимо вивчити нашу методику. Вона платна, але окупиться за лічені дні. За посиланням знижка 50% протягом 4 годин, клацніть -> "Відмінності від конкурентів"

Пункт 7. Спеціальні умови

Або простіше кажучи, якась акція. Це останній варіант посилу, який можна взяти за основу у рекламному матеріалі.

Цей варіант вважається найпопулярнішим серед компаній Росії та СНД. Адже, як не крути, будь-яку людину приваблює наживо отримати вигіднішу пропозицію або, як кажуть у нашій країні, отримати “нахаляву”.

Варіантів реалізації просто темрява. У статті ми розглянули лише 30 приводів, щоб виправдати ті божевільні знижки, які Ви несподівано даєте своїм клієнтам.

Особисто ми намагаємося уникати знижок, замінюючи їх на бонуси чи подарунки та впроваджувати такі акції як “1+1=3”, “До кожної покупки подарунок із кошика”. Це робиться з метою збереження маржинальності.

Але є сфери чи проміжки часу, де без знижок не обійтись. Головне використовувати все в міру.

Спеціальні пропозиції під різним соусом були, є та будуть. А значить, що вони працювали, працюють і працюватимуть. Як уже казав, найголовніше порахувати ефективність та передбачити допродаж за товарною матрицею.

Коротко про головне

Не можна однозначно сказати, яка реклама найефективніша, а яка не приносить жодного вихлопу. Головний секрет полягає в тому, щоб правильно використовувати способи просування та розробити комплекс маркетингових інструментів, виходячи з спрямованості та масштабів Вашого бізнесу.

Дійте в рамках свого бюджету, але не надто заощаджуйте, довіряючи роботу сумнівним PR-агенствам.

Якщо при розробці Ви врахуєте цільову аудиторію, структуру та посил, правильно оберете канал і спосіб реклами, то Вас чекає успіх і ефективна реклама на виході.

Повторю, ми бачили вкрай убогі варіанти реалізації реклами в деталях із досить високими показниками.Але це зовсім не означає, що запарюватися над цією точкою контакту не потрібно. Уявіть, якщо "убогий" варіант дає таку високу ефективність, то що буде, якщо все зробити ідеально?!

Також пам'ятайте, що в гонитві за клієнтом важливо не забувати про лояльність, сервіс обслуговування та якість продукту/послуги. Саме вони формують думку клієнта про Вас.

Знайшли помилку у тексті? Виділіть фрагмент та натисніть ctrl+enter

Найефективніша реклама на сьогоднішній день

Коли постає питання про просування товару, завжди хочеться підібрати метод реклами, який найкраще показуватиме себе в конкретному випадку. При цьому завжди є бажання витратити якнайменше грошей.

У цьому матеріалі ми відповімо на питання про те, яка реклама найефективніша на сьогоднішній день. Розглянемо різні варіанти підходів до реклами, переваги та недоліки кожного з них.

Яку рекламу можна вважати ефективною

Перш ніж приступати до розгляду розповсюджених рекламних каналів, варто відповісти на питання про те, яку рекламу варто вважати справді ефективною.

У нашому випадку поняття «ефективності» можна конкретизувати у досягненні певної мети – залучення клієнтів, збільшення продажів, зростання інформованості цільової аудиторії про товар чи послугу. Чим менше грошей і часу вдалося витратити на виконання поставлених вимог, тим краще.

Як виміряти ефективність реклами? Для цього потрібно збирати та аналізувати основні дані.

До них належать такі, як:

• Загальні видатки просування.
• Кількість виконаних цільових процесів.
• Тривалість рекламної кампанії.

Добре розуміння перелічених деталей дозволить зробити вибір, чи успішний конкретний канал просування.Професіонали можуть порівняти показники, досягнуті з використанням різних інструментів та зробити висновки.

Реклама на телебаченні та радіо

Багато підприємців досі думають, що саме цей варіант реклами залишається найефективнішим із усіх, що є на ринку. І це зрозуміло – рейтингові програми збирають велику кількість глядачів та слухачів. Потенційно це може принести безліч нових клієнтів.

Що може йти не так? Багато.

У теле- та радіореклами є безліч мінусів:

• Великі початкові витрати. Щоб записати аудіо або відео, потрібно вкласти серйозні засоби. Не кожна компанія має на це гроші. При цьому замовляти запис та зйомки потрібно тільки у професіоналів своєї справи, які добре розуміють, як можна представити продукт, послугу з кращого боку, захопити увагу цільової аудиторії.
• Мінімальні можливості щодо сегментації аудиторії. Буває дуже складно зрозуміти, хто саме буде дивитися конкретну програму, з якою віковою групою працюватиме. Дані за рейтингами умовні, багато експертів говорять про те, що їх варто ставити під сумнів.
• Малий відгук. Є велика ймовірність того, що ви витратите великий бюджет, але не отримаєте належного рівня замовлень. Результат – гроші будуть витрачені даремно.

Варто пам'ятати про те, що рекламний час у найпопулярніших рейтингових програмах коштує дорого. Тому не всі підприємці можуть дозволити купити блок під показ. Тим більше, що часто місця заброньовані заздалегідь.

Зовнішня реклама

Багато хто у відповіді на питання, яка найефективніша реклама на сьогоднішній день, насамперед називають саме зовнішню.Вона передбачає друк листівок, оренду рекламних щитів, розміщення повідомлення на розтяжках та інших вуличних конструкціях.

Метод має ряд переваг:

• Доступна вартість. Для багатьох компаній зовнішня реклама стає найвигіднішим варіантом просування своїх послуг. Головне – звернутися до професіоналів, які можуть добре працювати у цій ніші, нормально спланувати вашу компанію.
• Помітність. Використання креативних рішень, розміщення повідомлень на видних людних місцях або поряд з жвавими дорогами допомагає значно збільшити кількість людей, які дійсно побачать ваше повідомлення.
• Ефективність. Цей параметр залежить від того, як саме побудовано рекламну кампанію, від професіоналізму відповідальних за неї. За правильного підходу вдається отримати помітний ефект.

Але не варто також забувати про поширені мінуси подібної реклами:

• Складність із зверненням до конкретної цільової аудиторії. Свободи для того, щоб вибрати, до кого саме ви звертаєтеся, виявляється зовсім небагато. Доводиться бити по великій аудиторії та розраховувати, що рекламу побачить саме той, кого ви спочатку хотіли нею зацікавити.
• Затримка між показом реклами та виконанням цільової дії. Коли людина бачить банер або рекламний щит на вулиці міста, йому потрібно запам'ятати це, а потім якимось чином зв'язатися з вами. Є велика ймовірність, що в щільному інформаційному потоці цей намір швидко забудеться.

Завжди залишається ризик того, що великі гроші вашого рекламного бюджету будуть витрачені на просування, яке не дасть потрібного ефекту – є безліч прикладів подібних ситуацій.

Контекстна реклама

Якщо говорити про найефективніші способи реклами на сьогоднішній день, то лідируючі позиції займатиме саме інтернет-просування. Одним із найкращих варіантів стає контекстна реклама.

Коли ваш бізнес ніяк не є в інтернеті, ви втрачаєте масу потенційних клієнтів. Кожен користувач змушений щось шукати у пошукових системах. Він відвідує певні веб-сайти. Роботи при цьому постійно стежать за його цифровою історією. Великі компанії, такі як Google і Яндекс користуються цим. Вони збирають великі обсяги аналітичних відомостей та використовують їх у рекламі.

Контекстна реклама виводиться залежно від цього, що користувач шукав і чому кликав у час. Наприклад, ви використовували запити про автомобілі. Добірка реклами буде підібрана відповідно до таких запитів.

Такий варіант просування має масу плюсів:

• Хороша тергетованість. Це означає, що ваше рекламне повідомлення битиме точно в цільову аудиторію. При цьому можна задавати дуже чіткі рамки ЦА, що також допомагає збільшити ефективність.
• Високі показники виконання цільових дій. Вони можуть бути різними – від переходу на сайт до замовлення, телефонного дзвінка, заповнення форми заявки. Секрет тут у тому, що ви показуєте рекламне повідомлення лише потенційно зацікавленим у вашій пропозиції людям.
• Економічність. При правильному налаштуванні, контекстна реклама значно вигідніша, ніж традиційніші методи.
• Швидкість організації кампанії. Коли потрібно розгорнути традиційну рекламну кампанію, завжди доводиться чекати. Це може бути очікування закінчення зйомок ролика або друкування ваших матеріалів на банері.З контекстним поступом все стає значно швидше.

Ще одна вагома перевага полягає в тому, що в такому разі ви менше дратує глядачів своїм повідомленням. Лояльність до бренду не втрачається, не створюється неприємних асоціацій, що має дуже велике значення під час просування.

Але варто розуміти, що контекстна реклама не диво та не панацея. Це результат професійної роботи профільних спеціалістів. Більшість потенційних мінусів пов'язані саме з тим, що відповідальна особа не може нормально налаштувати рекламу.

При неправильному налаштуванні бюджет буде витрачатися дуже швидко. При цьому цільових показників досягти не вийде навіть за досить тривалий час. Що робити у подібній ситуації? Потрібно міняти агентство, або проводити аналіз та шукати відповідь на питання, що завадило збільшити ефективність.

Як вибрати ефективний варіант реклами для вашого бізнесу

Щоб зрозуміти, яка реклама найефективніша на сьогоднішній день саме для вас, потрібно відповісти на кілька запитань:

• Яка кінцева мета рекламної кампанії?
• Скільки готові витратити на просування?
• Яка у вас цільова аудиторія?
• Якими каналами отримання нової інформації найчастіше користується ЦА?

При розумінні всіх перерахованих аспектів вам буде значно простіше оцінити, яке рішення стане найкращим саме у вашому випадку, як витратити гроші на просування по-справжньому ефективно.

Пам'ятайте, що хороша реклама – це завжди продукт професіоналів. Тому уважно вибирайте не лише канал просування, а й тих, кому ви довірите цю справу. Збирайте аналітику, вивчайте звіти, і тоді ви точно знайдете оптимальний варіант інформування аудиторії про вашу пропозицію.