Що заважає рости малому бізнесу: три типові помилки відділу продажу

Лише 50% малих підприємств тримаються на плаву понад п'ять років, повідомляє Світовий банк. Одна з найчастіших причин закриття — стагнація проекту та відсутність розвитку компанії. Саме продажі — ключовий фактор прибутку, а водночас і зростання бізнесу. Розглянемо три ключові помилки, які схильні припускатися підприємцями на початку шляху.

Продавати все й одразу

Малий бізнес складно уявити без багатозадачних співробітників: невелика команда не потребує поділу на відділи, а тому одна людина і розвантажує коробки з товаром, приймає заявки на сайті, і виходить на дзвінки з клієнтами. Зрозуміло, у такій ситуації мотивація працівників до продажу досить низька — це лише один із аспектів їхньої роботи. На продаж та повноцінне ведення CRM у них просто не залишається часу.

Кейс студії танців: відсутність відділу продажу

Танцювальній студії вдалося підвищити прибуток у два рази за рахунок чіткого поділу обов'язків команди та формування повноцінного відділу продажу.

● з лідами спілкуються адміністратори студії у вільний від основної роботи час;
● CRM не ведеться, про потенційних клієнтів забувають;
● низька конверсія у ключовий етап воронки – запис на заняття.

● запустили повноцінний відділ продажу, куди залучили чотирьох менеджерів та одного керівника;
● впровадили CRM;
● запровадили чітку систему бонусів та мотивацій;
● запровадили організаційні схеми, у яких зафіксували обов'язки кожного з відділів.

Власник бізнесу побоювався, що витрати на розширення команди не виправдають себе: продажникам і РВП (керівнику відділу продажів. — Прим. ред.) не буде чим займатися.Ми показали, що потік запитів насправді був досить великим, але менеджери просто не встигали або забували їх обробляти.

Результати через місяць після впровадження всіх змін:

● кількість КЕВ (запис на пробне заняття) зросла з 89 до 147;
● місячний виторг за абонементами зріс з 600 000 рублів до 1,2 млн рублів;
● зросла мотивація та залучення співробітників, покращилася атмосфера в колективі.

Кейс кадрового агентства: підприємець боїться передати продаж менеджерам

Інший приклад: бізнес приносив гарний прибуток, але підприємець самостійно вів взагалі весь продаж у проекті. У відділі продажів було дві особи, але їх функції були скоріше асистентськими. Власник хотів вийти з операційної роботи та зайнятися масштабуванням проекту без втрати результатів у відділі продажу.

● залучили до команди сім продажників та керівника відділу;
● провели навчання для співробітників, на якому власник ділився своїми секретами успішного закриття угод;
● ввели чітку систему поділу обов'язків між менеджерами, CRM, бонуси та мотивацію.

Бізнес зміг збільшити потік лідів і водночас прибуток. Підприємець зосередився на стратегічному розвитку та підвищив середній чек.

Менеджери обробляють лише гарячі ліди

Здавалося б, великий потік запитів, що входять, — мрія будь-якого бізнесу. Насправді навіть найкваліфікованіший продавець не може опрацювати нескінченну кількість звернень.

Кейс магазину дитячих меблів: ліди-вбивці

Онлайн-магазин разом з нами перекроїв відділ продажу, щоб підвищити конверсію.

● менеджери не зацікавлені у спілкуванні з менш цільовими лідами, оскільки хочуть вибити особистий відсоток із продажу;
● завдання цілодобово переходять від одного співробітника до іншого;
● менеджери займаються не лише продажами, а й відповідають на звернення покупців, вирішують проблеми з доставкою тощо.

● залучили нові кадри: замість 10 менеджерів та одного РВП стало 16 менеджерів та три РВП;
● розділили відділ турботи та відділ продажу;
● запровадили чіткий поділ лідів за пріоритетністю, але зафіксували, що оброблений має бути кожен;
● посилили контроль за виконанням завдань;
● провели навчання для продажників.

Результати через місяць після впровадження:

● зросла задоволеність співробітників: продажники більше не стикалися з негативом через проблеми з доставкою;
● мотивація стала прозорішою, зарплата співробітників зросла за рахунок особистих відсотків;
● виручка (без збільшення витрат на маркетинг) зросла на 72%.

Відправна точка — реалістично розрахувати, скільки заявок на день здатний обробити співробітник, і, виходячи з цього, ухвалити рішення про розширення штату чи зміни у структурі.

Низька мотивація команди

Співробітник уже повірив у компанію, коли ухвалив рішення працювати в ній. Не дати цій вірі згаснути – завдання керівника.

Підвищуйте поінформованість ваших співробітників про переваги продукту та про те, чим він корисний покупцям. У нас у команді є архітектор продукту, завдання якого – регулярно збирати у клієнтів зворотний зв'язок, підсвічувати нашій команді її успіхи.

Але якщо ви не вкладалися в мотивацію та ваші співробітники вигоріли, не варто боятися змін.

Кейс магазину одягу: страх звільнень і «болото» в колективі

Наш клієнт — магазин екоодягу Hass боявся змін, хоча час давно настав.

● співробітники не вірили у продукт, не знали його переваг;
● намовляли нових менеджерів звільнятися, щоб не знижувати особисті показники продажу;
● з 2021 по 2023 рік виручка зростала не більше ніж на 1–2% щорічно.

● запровадили чітку систему мотивації співробітників;
● покращили обстановку в офісі: оновили техніку та ремонт;
● замінили більшу частину співробітників на нових, залучили нового мотивованого РВП, показали підприємцю, що прощатися з невмотивованими співробітниками – нормально;
● провели навчання команди, показали переваги продукту.

В результаті за перший місяць після змін виторг виріс на 28%, у підприємця з'явилася мотивація масштабувати та розвивати проект.

Сподіваємося, цей текст допоможе вам подивитися на продаж з нового боку та покращити показники продажу у вашому проекті.

Цей матеріал опубліковано на платформі бізнес-спільноти Forbes Експертиза

5 найчастіших проблем, з якими стикається малий бізнес

Малі бізнеси завжди стикаються з унікальними викликами, що вимагають гнучкості та стратегічного мислення. Давайте поговоримо про п'ять ключових проблем, які часто виникають у цьому секторі:

• Відсутність чіткої стратегії та дослідження ринку: Ідеї ​​бувають хвилюючими, і підприємці часто поспішають розпочати їхню реалізацію, минаючи необхідну підготовку та аналіз ринку. Наприклад, стартап, що розробляє новий додаток для управління фінансами, може втратити ключові аспекти досвіду користувача, якщо не проведе достатнє дослідження переваг цільової аудиторії. Планування та вироблення стратегії – важливі кроки, які допомагають уникнути потенційних помилок у майбутньому.
• Конфлікти між партнерами: Співпраця в бізнесі потребує чіткого розуміння цінностей і стратегій кожного з партнерів. Відсутність відкритості та чесної комунікації може призвести до серйозних розбіжностей. Регулярні зустрічі та чесне обговорення можуть допомогти запобігти таким ситуаціям.
  
• Управління без чітких даних та метрик: Багато малих бізнесів ігнорують необхідність ведення систематичного обліку та моніторингу ключових показників. Це призводить до прийняття рішень на основі інтуїції або неповноважних даних.
  
• Нестійке управління та непослідовність у стратегіях: У малих бізнесах, де роль керівника часто переплітається з роллю власника, може виникати непостійність в управлінні.
  
• Проблеми в управлінні людськими ресурсами: Розвиток та утримання персоналу – критично важливі завдання для будь-якого бізнесу.Наприклад, стартап, що займається розробкою програмного забезпечення, може зіткнутися з проблемами інтеграції нових співробітників через відсутність структурованої системи впровадження.

Вирішення цих проблем потребує не лише технічних рішень, а й глибокого розуміння управлінських аспектів та розвитку бізнес-процесів. Малі бізнеси, усвідомлюючи свої слабкі місця, можуть активно працювати над поліпшенням своїх систем управління, стратегій розвитку та взаємодії з персоналом, що сприяє їхньому сталому зростанню та успішній конкуренції на ринку.

Підписуйтесь на новини та отримуйте актуальні оновлення про новітні інструменти та статті, присвячені оптимізації та автоматизації бізнес-процесів.

Дізнайтеся про найкращі практики для розвитку та масштабування вашого бізнесу, щоб завжди бути на крок попереду конкурентів. Не проґавте можливість покращити ефективність своєї компанії – підпишись на Telegram-канал - t.me/ermolaev_biz