Вайлдберріз або Озон. Який маркетплейс вибрати?

У майбутніх селерів часто виникають запитання: «На яких маркетплейс можна продавати? На який маркетплейс виходити спочатку?». Зі статті ви дізнаєтеся про особливості торгових онлайн-майданчиків, що допоможе прийняти рішення.

На сьогоднішній день найбільші маркетплейси в Росії – Вайлдберріз та Озон. Обидва маркетплейси пропонують однакові категорії товарів, свої склади та можливість торгівлі в СНД, маркетинг усередині майданчика та інструменти для успішної роботи.

Схема однакова, але різниця також є. Давайте розумітися.

За кількістю відвідувачів, згідно зі статистикою, Wildberries виграє у Ozon. Отже, рівень продажів теж більший. Але в той же час селери, які торгують тільки на WB, з'являються на Ozon, а отже, є причини.

Вік відвідувачів на обох майданчиках приблизно однаковий – 25-35 років. Однак Wildberries спочатку продавав одяг, дитячі товари і досі їхні основні клієнти – дівчата та жінки, які купують товари для всієї родини. Звичайно з'являється те, що може привернути увагу чоловіків, але в порівнянні з Ozon аудиторія WB більша за жіночу. На Ozon жінки та чоловіки приблизно в рівних частках.

Найпопулярніша категорія на маркетплейсах – це товари для дому та дачі. Ними торгують від 32% до 35% селерів, залежно від платформи. На Wildberries селерів у цій категорії більше, ніж на Ozon. Склалося так не через якісь особливі умови, а історично. Спочатку WB був маркетплейсом для одягу та будинку, а Ozon продавав на своєму майданчику книги, іграшки, автотовари та побутову техніку.

Як зрозуміти на який майданчик із яким товаром виходити зараз? Просто! Аналіз продажів за категоріями за допомогою сервісів аналітики! Якщо раніше продавці не мали таких можливостей, то зараз є. Можна проаналізувати продаж у ніші на обох майданчиках, оцінити представленість ніші, конкуренцію та інші параметри.

Де вигідніше продавати – на Озон чи Вайлдберріз?

З кожним роком товарообіг на Ozon та Wildberries стає дедалі більше. Сьогодні маркетплейси – один із найперспективніших каналів збуту для підприємців. Але де все-таки краще продавати: на Озоні чи на Вайлдберріз?

Незважаючи на загальний принцип роботи, маркетплейс дуже відрізняються. Це стосується всього комісій, внутрішньої організації, умов співпраці з постачальниками, роботи з покупцями, спільного позиціонування брендів. Розрізняється логіка та структура інтерфейсів, у маркетплейсів різна кількість ПВЗ по країні, і, природно, є відмінності в асортименті та цінах.

Однозначної відповіді на питання, де вигідніше продавати, немає і не може бути. Багато залежить від умов, у яких стартує конкретний підприємець. Якщо в його місті немає сортувального центру Ozon, зате є склад Вайлдберріз на сусідній вулиці, то вибір очевидний.

Розглянемо переваги та недоліки кожного майданчика більш детально.

Аудиторія

Історично склалося так, що на WB більшу частину замовлень роблять жінки, на Ozon – чоловіки. Причина такого розподілу проста: Вайлдберріз спочатку позиціонувався як магазин одягу, взуття та товарів для дому, Озон наголошував на техніку.

Найактивніші користувачі на обох майданчиках у віці 25-45 років, що не дивно, адже це аудиторія з найвищою купівельною спроможністю. У 2022 році аудиторія СБ досягла 120 млн користувачів, у Ozon кількість активних покупців склала 35,2 млн людина.

59% покупців маркетплейсів проживає у мегаполісах, проте найбільший приріст аудиторії забезпечують регіони. Географія присутності ширша у WB: пункти видачі замовлень є практично у кожному обласному та районному центрі. Біля майданчика понад 28 тисяч ПВЗ на території РФ та в країнах ближнього зарубіжжя: Білорусі, Казахстані, Узбекистані, Вірменії та Киргизії.

Реєстрація на майданчику

У 2023 році на WB та Ozon можуть торгувати ІП, ТОВ та самозайняті. Донедавна реєстрація для селлерів була безкоштовною на обох маркетплейсах. Однак, після змін до правил СБ - тепер кожен новий продавець має заплатити реєстраційний внесок у вигляді 10 000 рублів. Незважаючи на це, на майданчику зареєстровано близько 840 тисяч підприємців, тоді як на Ozon 180 тисяч (дані на кінець 2022 року).

Схеми роботи

Після реєстрації на маркетплейсі підприємець обирає найбільш вигідний для нього формат співпраці: делегувати весь фулфілмент майданчику або продавати зі свого складу. Загалом схеми на обох маркетплейсах схожі.

1. FBO - продаж зі складу маркетплейсу. Завдання селера - оформляти постачання партій товару на склади.
   Відстеження замовлень та подальшу логістику до покупця бере на себе маркетплейс.
2. FBS - продаж із власного складу. Селлер передає товар маркетплейс тільки при надходженні замовлення.
3. RealFBS - Ozon використовується лише як вітрина. Селлер зберігає товар на своєму складі, відстежує замовлення та організує доставку самотужки.

1. FBO – аналогічно з Ozon.
2. FBS - аналогічно з Ozon, тільки на Wildberries схема називається "Маркетплейс".
3. DBS - Delivery by Seller - доставка до покупця самотужки.Схожа на RealFBS, але діє лише у Москві та Санкт-Петербурзі.

Що продавати

на WB у попередньому році найактивніше розвивалися ніші Сантехніка, Товари для саду, Розумний дім, Системи безпеки, Будматеріали, Фото та Відеотехніка, але, якщо говорити про кількість проданих товарів, майже 46% покупок на майданчику припадають на одяг, взуття і аксесуариУ цих нішах найвища конкуренція, але навіть тут можна досягти непоганих результатів, якщо правильно вибрати товар і працювати над SEO просуванням карток.

Поки що Озону досить важко конкурувати з СБ у фешн-сегменті. Зате тут добре йдуть продажі. побутової та комп'ютерної техніки, інструментів, гаджетів, автотоварів, спортивного харчування та БАДів, товарів для творчості та хобі.Непогано продаються товари для дому - текстиль, посуд та господарський інвентар.

На обох майданчиках не можна розміщувати товари, заборонені російським законодавством.

Комісії

З кожної реалізації продавець платить маркетплейсу певний відсоток. Розмір комісії (або базової ставки) залежить від категорії товарів. статті). Однак, схема розрахунку не така проста, як здається, і у кожного майданчика своя формула.

Наприклад, у Вайлдберріз розрізняються ставки для продавців FBO та FBS, діє компенсація за СПП (знижку постійного покупця), коефіцієнт термінів доставки та маркетингових активностей (участь в акціях маркетплейсу).

Формула розрахунку на Вайлдберріз

У Ozon плата за кожний продаж включає комісію (однакову для FBO та FBS) та еквайринг.

Порівняння комісій для продавців Wildberries та Ozon

Таблиця має ознайомлювальний характер, актуальну інформацію по комісіях потрібно дивитися на сайтах маркетплейсів, оскільки відсоткові ставки можуть змінитися будь-якої миті.

Повний список комісій за продаж товарів за категоріями представлений у таблиці

Доставка

Озон ділить доставку на 2 етапи, і відрахування за кожен буде різним:

• Логістика між складами Ozon — від 5% до 7% від ціни товару в залежності від його об'ємної ваги.
• Остання миля – доставка з розподільчого центру на ПВЗ, у постамат чи кур'єром на адресу покупця. Вартість становитиме 5,5% від ціни товару, що включає ПДВ та всі зазначені продавцем знижки та акції.

Важливо! Ці умови діють на Ozon для продавців FBO до 30 квітня 2023 року. З 1 травня 2023 року маркетплейс планує змінити тарифи.

У Вайлдберріз немає подібних поділів, вартість доставки залежатиме від об'ємно-вагових характеристик товару в упаковці та складу, на якому він зберігається. При цьому категорія товару та відстань до покупця не враховуються. Зворотна логістика (тобто доставка повернення) досить довго трималася на рівні 33 рублів, проте з 18.04.2023 тариф підвищився до 50 рублів.

Складське зберігання

На СБ зберігання розраховують за такою формулою:

Базова ціна + Ціна за кожний додатковий літр.

Базова ціна – ставка для будь-якого товару об'ємом до 5 літрів включно. Ціна на додатковий літр залежить від завантаженості складу.

Також враховується тип постачання (короб або монопалет). Наприклад, для товарів, що зберігаються в Коледін зберігання на добу становитиме: 0.143 рубля + 0.014 рубля за кожний додатковий літр, А розміщення монопалета коштуватиме 65 рублів/добу. Тарифи регулярно змінюються, іноді на деяких складах зберігання може бути безкоштовним.

На складах Озон розміщення коштує 15 копійок на день за літр. Після прийняття поставки компанія нараховує так звані літробонуси, розмір яких залежить від складу. Якщо товар швидко розпродається, продавець може навіть не почати платити за зберігання, оскільки воно перекривається бонусами маркетплейсу.

Виплати

Стандартно на Озон виведення коштів на розрахунковий рахунок продавця здійснюється 2 рази на місяць. Але якщо підключити послугу «Гнучкий графік виплат» або «Дострокові виплати», отримувати гроші можна частіше.

На Вайлдберріз виводити гроші можна щодня, але не частіше ніж один раз на добу. При цьому сума на балансі не може бути нижчою за 500 рублів. Гроші надходять на Р/С селера протягом 5 днів із моменту подання запиту на висновок.

Внутрішня реклама

Продавці Вайлдберріз можуть самостійно запускати рекламу товарів за пошуковими запитами, у категоріях каталогу, у картках конкурентів та у розділі Рекомендації на головній сторінці. Ще один рекламний інструмент – сторінка бренду. Також можна розміщувати рекламні банери. Детальніше про це розповідали у статті «Реклама на Wildberries – скільки коштує і як запустити»

Ozon надає більше інструментів для реклами та просування. Крім банерів, стандартної реклами картки на пошуку та в категоріях, можна нараховувати покупцям бали за відгуки, продавати в розстрочку, створювати купони з промокодами. Ще один цікавий формат – це трансляції: прямі ефіри з можливістю продажу товарів у режимі реального часу та спілкування з глядачами.

Думки продавців

Ми провели опитування серед клієнтів LikeStats – селлерів, які торгують на обох маркетплейсах, щоб дізнатися їхню точку зору на тему «Wildberries або Ozon – що вигідніше для бізнесу?».

Основна перевага WB - величезна аудиторія лояльних покупців, як наслідок продажів тут більше. У компанії багато логістичних хабів країною: товари можна відправляти практично з будь-якого населеного пункту. Тому майданчик часто вибирають продавці, які працюють у системі FBS. Серед недоліків відзначають платну реєстрацію і заплутані звіти реалізації. Інструкції на сайті є, але украй скупі і не завжди зрозумілі для новачка в даному бізнесі.

Озон створив повноцінну освітню платформу для підприємців, тому розібратися з регламентами та працювати з інтерфейсом тут легше. Проте за обсягом трафіку майданчик програє конкуренту. Незважаючи на всі складнощі, багато продавців продовжують працювати з WB, вибираючи Ozon як додатковий, але не головний майданчик.

Де простіше розпочинати бізнес?

Якщо говорити про зручність та початкові вкладення - Ozon виграє: немає платної реєстрації для продавців та багато навчальних матеріалів. Однак, для масштабування бізнесу Wildberries вигідніший майданчик: тут більше трафіку, а значить і продажів. Тому підприємці часто стартують на Озон, а згодом виходять на СБ і торгують паралельно на обох маркетплейсах.