Як підвищити продажі у фітнес-клубі на 200% без маркетингу та всього за 1,5 місяці

Мережа із трьох фітнес-клубів Papa Smith Fitness запросила нас підвищити продажі. Півтора місяць тому ми почали працювати і отримали перші результати: у лютому продажі зросли вдвічі.

Результат дався нам непросто. Ми провели аудит, виявили в клубах злодійство та звільнили несумлінних співробітників. Ті в помсту видалили більшу частину клієнтської бази. Працівники, що залишилися, бунтували проти нових порядків. Бюджету на маркетинг не було, клієнтів у клуб запрошувала лише вивіска із назвою.

Що ми робили, щоб удвічі підвищити продажі

1. Розробили оптимальну структуру відділів продажу кожного клубу.

2. Створили нову систему мотивацію для продавців та РОПів.

3. Прорахували плани продажу, реалістичні, але амбітні.

4. Відібрали та найняли РОПів. Навіть невеликий відділ продажу неефективний без керівника. Спочатку РОПів у клубах не було, ми це виправили.

5. Підібрали і найняли менеджерів. З частиною старої команди, злодіями та непримиренними бунтарями довелося попрощатися.

6. Навчили менеджерів та керівників продавати фітнес-послуги на нашому базовому тренінгу. Перевірили, як команда засвоїла нові знання.

7. Навчили РОПів. У багатьох клубах РОПи найслабша ланка. Часто це колишні продавці без управлінських навичок. Ми познайомили РОПів з усіма функціями, які вони повинні виконувати, і прокачали недостатні компетенції.

8. Впровадили СRM «1С Фітнес-клуб», зручну CRM та клубну програму в одному флаконі. Навчили співробітників її використати. Це структурувало та покращило роботу відділів продажу.

9. Підключили IP телефонію до CRM, щоб продавцям було зручніше телефонувати клієнтам.Пам'ятайте, частину клієнтської бази видалили розлючені колишні співробітники. Ми не розгубилися та обдзвонили всіх, чиї контакти знайшли. У тому числі колишніх членів клубу. На той час ми вже навчили менеджерів правильно повертати клієнтів, відпрацьовуючи всі фази продажів. Кожна успішна угода надихала їх на нові перемоги.

Як бачите, вдвічі збільшити продаж за півтора місяці нам допомогли не величезні витрати на рекламу, не скажені знижки, не чарівний збіг обставин, не шалене везіння. А відпрацьовані технології, які ми застосовували крок за кроком. Звучить нудно, проте працює, навіть коли все навколо горить синім полум'ям.

На цьому наша «інтервенція» Papa Smith Fitness закінчилася. Щоб клуби продовжували зростати після нашого відходу, ми запрошували власників та операційного директора на навчання для продавців та РОПів. Щоб вони точно знали, як усе має працювати по-справжньому.

Ще ми дали власникам рекомендації, як збільшити продажі ще на 100%. Дивіться, що порадили

Впровадити маркетинг

Продаж ми підвищували без маркетингу: клуб рекламувала тільки вивіска і сторінка в інтернеті, з якої приходили дві-три заявки на місяць. На решту не було бюджету. Після того, як клуби почали добре заробляти, вони можуть дозволити рекламу.

Автоматизувати вхід та платіжну систему⠀

У Papa Smith, як і багатьох невеликих клубах, часто змінюється персонал на ресепшн. І співробітники відділу продажу замість основної роботи нескінченно видають ключі від роздягальні, відбирають та навчають адміністраторів. У таких маленьких клубах жива зона ресепшн не потрібна. Найпростіша автоматизація допомагає заощадити ФОП, позбутися плинності персоналу та розвантажити менеджерів відділу продажів.

Поліпшити фітнес-продукт та збільшити середній чек

Коли ми покращуємо фітнес, клієнти стають лояльнішими за клуб, відсоток продовження карт зростає. Збільшити середній чек ми порадили за рахунок продажу доппослуг у тренажерному залі. Papa Smith – клуби з бодібілдерською душею, і класні тренажерні зали – їхній головний козир.

Щоб додаткові послуги продавалися краще, ми порадили переробити структуру фітнес-департаменту, створити нову систему мотивації для інструкторів, посилити команду тренерів, збільшити їхню кількість до 10-15 осіб залежно від клубу. Зрозуміло, потрібно налагодити механізм працевлаштування та налаштувати спільну роботу тренерів та менеджерів із продажу. Усі ці заходи допоможуть підвищити середній чек удвічі.

Якщо все зробити грамотно, вкладення в маркетинг і базову автоматизацію окупаються протягом місяця.

Як автомобіль замінює десятки коней, так і програма автоматизації працює за цілий відділ, розвантажуючи адміністраторів, менеджерів з продажу та тренерів у фітнес-клубі.

Збільшуйте продаж разом з 1С:Фітнес клуб! Залишіть заявку і наші менеджери зв'яжуться з Вами для безкоштовної консультації.

Продаж фітнес-клубу: як перетворити злодійку продажів у вирву.

Ігор Манн називає вирву продажів «злодійкою», тут не посперечаєшся. Коли правильно будуєш і аналізуєш вирву продажів, відразу бачиш, куди витікають гроші. З усіх клубів, які ми консультували, лише 20% грамотно працювали з лійкою продажів. Важко навіть уявити, скільки потенційних клієнтів «відвалилися» на різних стадіях спілкування з менеджерами в інших клубах і скільки їх власники втратили!

Процес продажу у фітнес-клубі складається з етапів, якими менеджер веде клієнта.Вирви продажів показує весь цей шлях від першого контакту до моменту покупки карти. Тому працюючи над зростанням продажів, ми завжди розбираємо вирву по цеглинках.

Аналізуємо, чим вона починається і закінчується, що відбувається на кожному етапі і відловлюємо «злодій»: вузькі місця, в яких «застрягають» клієнти. Далі працюємо над зростанням конверсії, виправляємо помилки і домагаємося збільшення продажів. Поетапний план виглядає так:

Будуємо та аналізуємо вирву продажів

Аналіз вирви продажів достовірно розповідає, як працюють продажі у вашому клубі: скільки людей звертаються до вас за фітнесом, скільки з них стають клієнтами, як саме виглядає ваша робота з клієнтами, скільки триває кожен етап вирви, скільки часу проходить від першого контакту до покупки картки і який ваш середній чек.

Всі ці дані допомагають нам вирахувати, на яких етапах клуб втрачає клієнтів, де потрібно змінити бізнес-процеси, щоб продажі почали зростати.

Вважаємо конверсію

Конверсія вирви - Головний показник якості роботи відділу продажів. Вміння її рахувати і грамотно нарощувати допомагає збільшити продаж у кілька разів.

Збільшуємо конверсію

Ми вже з'ясували, як працює вирва, де і чому клуб втрачає клієнтів. Залишилося виправити помилки та попрацювати над покращенням конверсії потенційних клієнтів у реальних.

Поліпшити конверсію допомагає робота на шести напрямках:

Підвищення кваліфікації персоналу, що продає. Співробітники повинні добре знати ваш продукт і віртуозно володіти технологіями продажів у фітнесі.

Планування точок контакту: місць, де потенційні клієнти стикаються з фітнес-клубом.

Поліпшення якості послуг клубу: фітнес-продукту та обслуговування.Зрозуміти, над чим попрацювати допомагає NPS.

Вибір найкращих каналів продажу. Завдання - знайти канали, які створюють найбільший потік клієнтів і не витрачати гроші та час на інші.

Налаштування бізнес-процесу. Підказка: формуйте вирву продажів з етапів, які фіксують проміжний результат, досконалу дію. Стадії на кшталт «клієнт думає» та «клієнт у роботі» нічого не фіксують, викидайте їх.⠀

Правильна організація роботи відділу продажу. Завдання РОПу — поставити та розподілити завдання, забезпечити продавців інструментами для їх виконання, забезпечити їм чіткий графік, контроль, підтримку та прозору мотивацію, що працює.

Три етапи — побудова та аналіз лійки, розрахунок конверсії та її поліпшення — допомагають виявити проблеми у роботі відділу продажів, зрозуміти ситуацію з конверсією, оцінити ефективність менеджерів, скласти план дій для збільшення продажів і в результаті досягти зростання доходів клубу.

Дізнатися більше про Дар'ю Вишняк та збільшення продажів фітнес-клубу можна тут.

Дізнайтесь більше про збільшення продажів Вашого фітнес-клубу разом з новою аналітикою для РОПів у CRM 1С:Фітнес клуб! Залишіть заявку, і наші менеджери зв'яжуться з Вами для безкоштовною консультації.

Як збільшити продажі у фітнесі