Мотивація менеджера з продажу. Частина 2: відсотки та оклад

Матеріальна мотивація або сукупний прибуток менеджера відділу продажів повинні складатися з трьох речей:

• окладу;
• бонусів за виконання плану з KPI;
• відсотки з продажу.

З чого складається базова частина та як встановлювати KPI, розібрали у попередній статті.

У цій статті Олена Пясковська, комерційний директор компанії «Інфософт», розповість, як нараховувати відсотки та обчислювати розмір окладу для менеджерів із продажу.

Алгоритм нарахування відсотків

1. Скласти фінансову модель, з якої можна прорахувати маржинальний, а краще операційний прибуток.

У фінансовій моделі враховується:

• які продукти можна в виручку;
• оборот, який має принести менеджер;
• який вийде валовий прибуток;
• яка буде маржинальність.

Відштовхуючись від маржинальності, можна скласти плани відділу продажів.

2. Коли з'явилася фінансова модель, нарахуємо відсотки, які компанія платитиме менеджеру.

Хороше правило: на фонд оплати праці менеджерів із продажу закладатиме не більше 40% від валового прибутку. Це забезпечить стійку фінансову модель: компанія зможе вкладатися у розвиток, зробити апгрейд техніки, переїхати до нового офісу тощо. Якщо правила «40% від валового прибутку» не дотримуватись, фінансова модель буде нестійкою.

приклад

Компанія продає продукт із виручкою 300 тисяч ₽. Собівартість продукту – 50%. Валовий прибуток становитиме 150 тисяч ₽.

Встановлюємо зарплату менеджера відділу продажу:

• оклад - 30% від валового прибутку;
• KPI (поки не розбиваємо його на показники) – 10 тисяч ₽;
• відсоток від валового прибутку - 5%.

Сукупний дохід вийде 47,5 тисячі ₽ — тобто 31% від валового прибутку. У правило «ФОП має становити 40% від валового прибутку» вклалися.

3. Далі можна «розрізати» KPI на складові та порахувати виторг від інших продуктів.

Що важливо при підрахунку відсотків

Фокусувати менеджера з продажу певних найменувань товарів

Коли в портфелі компанії п'ять продуктів і більше, потрібно сфокусувати менеджера продажу конкретної номенклатурної групи — щоб усі товари продавалися рівномірно. Для цього корисно ввести прив'язку до обороту продукту.

Мотивація стає складнішою, натомість у керівництва з'являється «ювелірна підкрутка»: за допомогою відсотків можна регулювати, на продажу яких товарів та послуг менеджер сфокусує зусилля найближчим часом.

приклад

Компанії треба продати тазиків на 500 тисяч ₽. У зарплаті менеджера буде виділено, що за тазики компанія заплатить більше, а відра — менше.

Порахувати пороговий план виконання для менеджерів

Виходячи з фінансової моделі, можна розрахувати, який мінімальний прибуток потрібний, щоб підприємство добре функціонувало. Отримане значення буде пороговим планом виконання для менеджерів.

Наприклад, якщо менеджери робитимуть 85% загального обороту, компанії вистачить коштів, щоб триматися на плаву. Якщо вище 100%, компанія отримає додаткову маржу, з якою зможе «накопичувати жирок».

При різному обсязі виконання плану щодо конкретного продукту можна нараховувати відсотки. Ця схема хороша тим, що можна позначити верхній відсоток і зафіксувати його в угоді із зарплати.

приклад

Пороговий відсоток виконання - 80. Якщо менеджер виконує менше 80%, компанія сплатить лише оклад, а бонуси з продажу виплачувати не буде.

Верхній пороговий рівень – 120%. З нього компанія заплатить продавцю 7,5% із валового прибутку.

Якщо продавець зробить 121%, то компанія заплатить 7,5%. І навіть якщо він зробить 200%, все одно отримає 7,5%.

Такий підхід допоможе компанії стримати неконтрольоване зростання зарплати менеджера з продажу та робити певні накопичення понад маржу.

Як вирахувати розмір окладу, знаючи розмір відсотків

Є правило: сукупний прибуток менеджерів відділу продажів — 40% окладу плюс 60 — відсотки. Знаючи це правило, можна «викрутити» оклад, виходячи з фінансової моделі та розрахунку за відсотками.

Відсотки: про що пам'ятати

Універсальний алгоритм, як визначати розмір процентів для продавця:

• Побудувати фінансову модель.
• Вивести плани із продажу.
• Порахувати зарплату, виходячи з правила «на зарплату має йти не більше 40% від валового прибутку».
• Нарахувати відсотки, які компанія може собі дозволити платити.

Важливо періодично вивчати ринок праці та рівень зарплат менеджерів з галузі. Тоді компанія буде «в ринку» і зможе наймати найкращих співробітників.

––––––
Перегляньте відео, щоб дізнатися більше про матеріальну та нематеріальну мотивацію менеджерів з продажу.

Менеджер із продажу — хто це такий і що робить? Огляд професії

Менеджер з продажу - хто такий і в чому полягає його робота? У цій статті докладно розповімо про професію менеджера з продажу: обов'язки, де можна працювати, скільки заробляє, затребуваність фахівця.

В наш час для активного продажу своєї продукції та підвищення лояльності серед покупців компанії користуються послугами менеджерів із продажу. Напрямок популярний серед студентів, а також тих, хто хоче змінити професію.

Пов'язано це з тим, що менеджмент залишається важливою складовою будь-якого бізнесу. Він допомагає структурувати роботу компанії, контролювати результати і швидко реагувати на зміни ринку.

У статті докладно розглянемо, хто такі менеджери з продажу, чим вони займаються і яку зарплату отримують.

📌 Дізнайтеся, як керувати відділом та приймати рішення на безкоштовному вебінарі Нетології Керівник відділу продажів: що потрібно знати, вміти і куди рости

Реклама. ТОВ «Нетологія», ІПН 7726464125, erid: LdtCKCxkP

Що буде у статті:

• Менеджер з продажу - хто це такий і чим він займається
• Що повинен знати та вміти менеджер з продажу
  
• Як і де працює менеджер з продажу
  
• Специфіка роботи менеджером з продажу
  
• суміжні професії
  
• Скільки заробляє менеджер з продажу у Москві та по Росії
  
• Затребуваність та перспективи професії
  
• Плюси та мінуси професії менеджера з продажу
  
• Де вчитися, щоб здобути професію менеджера з продажу
  
• Як і де шукати роботу після навчання
  
• FAQ: популярні питання про професію
  
• 🔥Підбірка класних курсів для продажників🔥
  

Менеджер з продажу - хто це такий і чим він займається

Менеджер з продажу – це професіонал, який допомагає підвищувати лояльність до товарів чи послуг бізнесу з боку цільової аудиторії, взаємодіє з покупцями та допомагає ухвалити рішення про купівлю.

Ці фахівці є сполучною ланкою між підприємством та його потенційними клієнтами, тому необхідні, коли компанія розростається.

Якщо ви починаєте свій бізнес, вам потрібно заявити про продукт або послугу, знайти покупців та довести їх до покупки.Поки ви на початку шляху, ви самі виконуєте функції спеціаліста з реклами, менеджера з продажу, виробника товару.

Але як тільки ви розширюєте бізнес, вам потрібен окремий фахівець, який професійно заявлятиме про ваш товар на ринку, шукатиме клієнтів, укладатиме договори та формуватиме базу постійних покупців.

Цим і займатиметься менеджер із продажу. До його завдань входить:

• аналіз конкурентів,
• просування бізнесу на ринку,
• пошук покупців, спілкування з клієнтами та складання бази даних,
• розробка УТП для постійних клієнтів,
• аналіз ефективності обраної стратегії,
• участь у формуванні ціни,
• розробка рекламних матеріалів,
• донесення до покупців інформації про знижки через різні канали комунікацій,
• складання плану продажу,
• участь у професійних заходах,
• організація якісної взаємодії відділу продажу з іншими підрозділами компанії,
• надання звітів про роботу,
• підготовка техзавдань для працівників відділу.

Що повинен знати та вміти менеджер з продажу: посадові обов'язки та вимоги

Вище ми описали коротко ключові обов'язки менеджера з продажу, але часто буває, що ці фахівці виконують і ті функції, які не входять до зони їхньої компетенції. Наприклад, ведуть соціальні мережі компанії, планують вирви продажів або замовляють рекламу в інтернеті.

Таке відбувається, коли у керівника немає чіткого розуміння, що таке продаж, або немає можливості найняти інших профільних фахівців, наприклад бізнес-аналітиків або SMM-щиків. Хоча саме вони мають створювати ґрунт для ухвалення рішення про купівлю з боку клієнтів.

У такій ситуації потрібно володіти певним набором навичок, щоб якісно виконувати роботу, пов'язану зі стресом.

Hard Skills (професійні якості)

Фахівці з продажу повинні мати такі професійні навички:

• працювати у програмах, серед яких 1С, MS Office, кошторисники;
• займатися документообігом;
• вести бази даних;
• складати договори, вести переговори;
• знати плюси та мінуси продукції, давати техзавдання на створення дизайну карток товару;
• прискорювати роботу відділу;
• робити SWOT-аналіз;
• взаємодіяти з діловими партнерами;
• налаштовувати розсилки для споживачів каналами комунікацій;
• працювати з відгуками;
• брати участь у професійних заходах.

Менеджер з продажу розуміє біль потенційних клієнтів і може їх закрити за допомогою продукту, який він представляє з найвигіднішого боку.

Soft Skills (особисті якості)

У цій професії потрібно мати певний набір особистих якостей, які допомагають ефективно виконувати головне завдання продажника: довести клієнта до покупки. Серед них:

• стресостійкість;
• товариськість;
• цілеспрямованість;
• лідерство;
• організаційні навички та вміння працювати в команді;
• уважне ставлення до дрібниць.

Ми ще додали б прагнення постійно дізнаватися щось нове. Оскільки без цього знання у професії швидко стануть застарілими.

Як і де працює менеджер з продажу

Менеджери з продажу можуть працювати у різних форматах.

Робота у офісі. Як правило, це нормований 8-годинний графік на п'ятиденці або позмінно. Менеджер укладає договори, веде документацію, телефонує клієнтам. Часто його телефон пов'язаний з CRM-системою, де відображаються всі контакти протягом дня.

Існують напрямки, робота в яких потребує обов'язкової присутності менеджера з продажу в офісі. Наприклад, реалізація нерухомості, особливо на етапі забудови.

Біля об'єктів, що зводяться, завжди є невелика будова з написом «Відділ продажів». Саме там працюють фахівці, які прямо на місці показують клієнтам товар та дають повну інформацію про нього.

Віддалений формат. Відмінно підходить для реалізації онлайн-проектів. Менеджер з продажу входить до штату компанії. З ним укладається договір, а роботодавець часто оплачує витрати на інтернет, мобільний зв'язок. При потребі спеціалісту допомагають із встановленням необхідних професійних програм і навіть забезпечують технікою.

У спеціаліста гнучкий робочий графік. Менеджер підтримує зв'язок із колегами протягом дня, а якщо є різниця в часових поясах, то співробітникам необхідно підлаштовуватись один під одного.

Фріланс. Особливістю такого формату є те, що у вас не буде жорсткого робочого графіка та навіть безпосереднього начальника. Ви не перебуватимете в штаті, і швидше за все у вас не буде фіксованої зарплати. Ваш заробіток буде формуватися із відсотка від продажу, тому основна сума доходу завжди буде різною.

При цьому фрілансери самі шукають собі замовників. Як правило, використовують для цього спеціальні групи з пошуку роботи в телеграмах або ВК. Умови співробітництва заздалегідь обговорюються із клієнтом. Це може бути як повна, і часткова зайнятість. Плюс такого формату є можливість працювати прямо з дому.

Бонуси для продавців з'їдають увесь прибуток? Реальний кейс, щоб вибратися з цієї пастки

Невеликий розмір змінної частини демотивує, а солідна винагорода може бути невигідною для компанії. Скільки відсотків від обсягу продажу чи виручки спрямовувати на зарплати? Олена Ушкурова, експерт із управлінського обліку компанії «Грант Торнтон», рекомендує шукати відповіді саме в управлінському обліку. Деталі Олена розкриває в цікавому кейсі зі своєї практики. А також ділиться зручним інструментом, який допоможе розрахувати розмір мотиваційної частини як для менеджерів з продажу, так і для інших співробітників.

— Невелика логістична компанія зіштовхнулася зі складністю: при зростанні виручки прибуток залишається на тому ж рівні, що й у попередніх періодах або навіть знижується.
Основну проблему в ситуації, що склалася, керівник бачив у існуючій на той момент недосконалій системі KPI.

Олена Ушкурова. Фото з особистого архіву

З урахуванням того, що плани на майбутні пов'язані з нарощуванням обсягу послуг, насамперед експортом, виник запит: визначити розмір фінансового потоку, який:

• Може бути спрямований на мотивацію персоналу
• Одночасно дозволить збільшувати прибуток компанії загалом.

До старту роботи система мотивації співробітників відділу продажів становила 10% від принесеного обсягу виручки за умови, що її загальний розмір компанії складає понад 15 тис. грн. білоруських рублів (близько $5827) на місяць.

Ось які рішення було знайдено.

Крок 1. Фінансовий аналіз

Для фінансового аналізу було взято дані за 12 місяців, а саме:

• Звіт про прибутки та збитки
• Положення про оплату праці
• Положення про стимулюючі виплати
• Штатний розклад
• Відомості про нарахування заробітної плати за видами виплат
• Дані бухгалтерського обліку доходної та видаткової частини за статтями та інша вихідна інформація.

На підставі цих даних:

1. Проаналізували структуру витрат, виділили постійну та змінну частини.

Постійна: витрати, які компанія несе незалежно від здійснення фінансово-господарської діяльності (оренда офісу, канцелярські витрати, лізинг, амортизація основних засобів тощо)

Змінна: витрати, що залежать від обсягу надання послуг (паливо, витрати на відрядження, мобільний зв'язок, придбання бланків суворої звітності тощо).

Все це також дозволило розрахувати точку беззбитковості, і ми розповімо нижче.

Зазначу, що з видаткової частини (постійні та змінні витрати) було виключено дані про заробітну плату. Заробітна плата у видатковій частині не враховувалася для того, щоб перевірити гіпотезу власника: відсутність зростання прибутку компанії пов'язана саме з недосконалою системою мотивації праці.

Було також визначено частку змінних витрат за одиницю виручки.

2. Після цього сформулювали завдання: знайти такий робочий варіант, який, враховуючи специфіку видаткової частини та доходності від угоди, дозволить покращити фінансовий результат компанії (отримати зростання прибутку). Раніше навіть за зовнішнього зростання виручки компанія могла отримати негативний результат від угоди (збиток).

Крок 2. Розрахунок точки беззбитковості

Цей показник дозволяє зрозуміти, якого рівня продажів потрібно досягти компанії покриття постійних і змінних витрат (фінансовий результат дорівнює нулю, відсутній прибуток чи збиток).

Розрахувати її можна за формулою:

X = FC/(P-VC)

де VC - собівартість 1 одиниці продукції (змінна частина витрат), Р - ціна 1 одиниця товару, а FC - постійні витрати проекту.

Крок 3. Складання сценаріїв

Склали та проаналізували 3 різні сценарії мотивації, потім на їх основі побудували звіти про прибутки та збитки. І ухвалили рішення, який із сценаріїв оптимальний.

Сценарії будувалися на гіпотезах:

1. Передбачуваний обсяг виручки та прибутку на місяць.
2. Передбачуваний відсоток мотивації.
3. Крапка беззбитковості, залежно від динаміки виручки.

Сценарій 1: діюча система мотивації

Нагадаємо, це 10% від виторгу при загальному розмірі виручки компанії понад 15 тис. біл. рублів (близько $5827).

• Для забезпечення беззбиткової роботи виручка має бути на рівні 61 тис. біл. рублів (близько $23,7 тисяч).
• Для досягнення рентабельності вище 10% необхідний виторг у розмірі не менше 85 тис. біл. рублів (близько $33 тисяч).

Однак у змодельованій ситуації зі збільшенням темпу зростання виручки стосовно минулого місяця відбувається зниження темпу зростання прибутку.

Динаміка зростання прибутку до попереднього місяця:

Дані надані автором

Динаміка зростання виручки (у%):

Дані надані автором

Недоліком цього сценарію є те, що при зростанні заробітної плати персоналу спостерігається різке зниження прибутку компанії.

Перевагою є простота розрахунку мотиваційної частини.

Сценарій 2: мотивація 5% від виручки з подальшим поступовим зростанням відсотка та подальшим зниженням.

• Для забезпечення беззбиткової роботи виторг має бути на рівні 49 тис. біл. рублів (близько $19 тисяч).
• Досягнення рентабельності вище 10% необхідна виручка у вигляді щонайменше 67 тис. біл. рублів (близько $26 тисяч).

Навіть з урахуванням зниження розміру премії у змодельованій ситуації зі збільшенням темпу зростання виручки стосовно минулого місяця також збільшується темпи зростання прибутку.

Однак якщо відсоток премії надалі не знизити, то темпи зростання прибутку по відношенню до попереднього місяця знову знижуватимуться.

Також приріст заробітної плати з податками по відношенню до попереднього місяця знижується.

Динаміка зростання прибутку до попереднього місяця:

Дані надані автором

Динаміка зростання виручки (у%)

Дані надані автором

Висновок: такий сценарій можна рекомендувати для короткострокового періоду.

Градація розміру виручки та закладеного для моделювання відсотка мотивації:

Дані надані автором

Як бачимо за таблицею, у довгостроковій перспективі сценарій також призведе до зниження темпів зростання прибутку.

Сценарій 3: Розмір мотивації 5% від виручки з наступним поступовим зростанням відсотка в залежності від розміру виручки.

Це саме запропонований варіант: підвищений розмір відсотка застосовується на наступний виторг.

• Для забезпечення беззбиткової роботи виторг повинен бути на рівні 49 тис. біл. рублів (близько $19 тисяч)
• Рентабельність у вигляді 10% досягається при виручці у вигляді 67 тис. біл. рублів (близько $26 тисяч).

У змодельованій ситуації зі збільшенням темпу зростання виручки до попереднього місяця синхронно збільшується темпи зростання змінних витрат і прибутку стосовно попереднього місяця.

Темп зростання заробітної плати з податками по відношенню до попереднього місяця також зростає.

Динаміка зростання прибутку до попереднього місяця:

Дані надані автором

Динаміка зростання виручки (у%)

Дані надані автором

Нижче довідково наведено градацію розміру виручки та закладеного для моделювання відсотка мотивації:

Дані надані автором

Висновок: цей сценарій найбільш прийнятний, дозволяє досягти як цілей компанії (отримання прибутку), так і цілей співробітника (збільшення рівня доходу).

В результаті власник вибрав саме цей варіант мотивації. Через півроку після впровадження у компанії спостерігається позитивна динаміка у зростанні прибутку та ефективності праці.

Як розробити систему мотивації: корисні висновки

Звичайно, кожен випадок індивідуальний і неможливо вигадати єдине рішення для всіх. Однак якщо у вас є такі ж думки, як і у власника компанії, то почати важливо з прорахунку саме поточної системи мотивації праці та виявлення проблеми у ній.

Якщо з'ясувалося, що заробітна плата персоналу зростає швидше, ніж прибуток, необхідно розглядати прогнозні сценарії або зі зниженням відсотка від продажів, якщо він фіксований, або передбачити ступінчасту зміну відсотків від продажів залежно від обсягів виручки.

Необхідно розуміти, що будь-яка зміна мотивації праці має супроводжуватись докладними роз'ясненнями для співробітників та оформлятися документально. В іншому випадку це може призвести до несприятливої ​​атмосфери в колективі, відсутності довіри до роботодавця та можливих звільнень.

У цілому нині ступінчасті методи мотивації є найефективнішими, хоч і є складнішими у розрахунках.

Під час роботи над цим кейсом ми створили Калькулятор: змінюючи відсоток мотивації, можна оперативно бачити, як змінюється прибуток.

⇒Зберіть проміжні дані для калькулятора:

Дані 1: Обсяг реалізації у натуральному вираженні
Дані 2: Виторг
Дані 3: Змінні витрати на 1 одиницю (мотиваційну частину заробітної плати виключено)
Дані 4.Змінні витрати разом = Дані 3 * Дані 1
Дані 5. Відсоток мотивації
Дані 6. Мотиваційна виплата продажникам разом = Дані 5 * Дані 2
Дані 7. Постійні витрати.

⇒Після розрахунків проміжних даних можна зрозуміти розмір прибутку при різних відсотках мотивації:

Прибуток = Дані 1 - Дані 4 - Дані 6 - Дані 7

Це дозволяє підібрати найефективніший відсоток від обсягу продажу за різних умов.

Звичайно, розрахунки системи мотивації будуть особливо ефективними, якщо в компанії приділяють увагу управлінському обліку. і т.д.).

Читайте також